我到米業公司近四個月的時間內，和米業銷售人員一起通過對連云港市各大米銷售點進行訪談調查，初步熟悉連云港大米市場的狀況，了解“鹽田玉”相關產品的市場銷售情況以及相關市場競爭狀況，通過有關信息的整理與分析，為米業營銷中心在以后的市場開拓、宣傳策略的制定提供借鑒和參考。下面是此次鹽田玉市場調查的主要內容。

1、地區分布

目前連云港各個區域皆有“鹽墾香”“鹽田玉”品牌大米銷售，但銷售分布不均。另外，有部分區域市場空白，有待開發。大米是不可缺少的生活消費品，在走訪的各個區域，如贛榆區、連云區、海州區的部分糧油店、社區便利店、商超等經營場所發現有“鹽田玉”“鹽墾香”牌大米銷售，但總體看來分布不均勻，贛榆、海州區市場占有率相對較高，主要在糧油店、社區便利店內銷售，而且數量較多。而在連云區、開發區數量較少，“鹽田玉”在此地的產品鋪貨率低于東北大米。在考慮大型商超時，必須注重周邊社區的產品投放。

2、經營方式

大米經營主要以特約經銷商、批發、零售方式。在調查時發現，大米的銷售主要分布在各區域的超市、社區便利店、糧油行等場所。其中，大部分糧油行在消費者購買達到一定數量的時候，對其周圍有送貨上門的服務。

3、市場品牌及其銷售情況

經過調查統計，連云港大米市場其他的大米品牌有：金龍魚、華潤、中糧、五常等品牌。調查發現，華潤、中糧、東北大米對“鹽田玉”品牌競爭最為明顯。東北大米進入連云港市場時間較早，加大了超市的鋪貨力度，散裝米和袋裝米(1kg、2.5kg、5kg)均占據有利位置。如大潤發，華潤蘇果、家得福超市、保真超市; 金龍魚、華潤、中糧、東北大米等品牌主要在社區便利店占有較大的數量，在走訪時發現，鹽田玉、鹽墾香大米銷售的地區很大部分都有上述幾種品牌的大米存在，但在市場上還沒有一個絕對領導的品牌，各類品牌各有紛爭，所占比率相差無幾。

另外，通過比較發現，鹽田玉、鹽墾香在區域占有率上差別較大。鹽田玉在市中心、城郊所占比率較大，銷售數量較多，而鹽墾香集中在市中心的一些小型超市、社區便利店，而且數量不多。

4、銷售價格

在被調查的區域，根據各大米品種不同，其價格也參差不齊。香米類普遍高于其他米的價格，一般在3-3.8元/斤，袋裝米的價格較之散裝米價格略高。一些大米如金龍魚、華潤、中糧、五常等大米，因其品牌、質量、消費者印象等因素，價格也略高于同品類的大米。

但總體上看，一般在1.9-2.5元/斤，這個價位的大米銷售情況最好，但一些地方性品牌中，絕大數價格明顯偏低。

5、消費群體

在消費群體的調查方面，經常性購買大米的消費者，女性明顯高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-50歲。比如在家得福的大米銷售區，買者眾多，主要以家庭婦女、退休老人為主。通過訪談得知，他們買米時首先關注大米品相，并注重大米價格變化。部分消費者只是根據自己的經驗、喜歡的口感購買。一般選擇中等價位的大米品種。

6、產品關注點

消費者購買大米時最關心的幾大因素有質量、價格、服務態度及品牌等，據調查資料顯示，其中以質量為關心度最高，說明消費者對產品質量的重視程度。另外，批發商、分銷商也同樣關心大米質量，以求較長時間的儲存，不易變質。同時，經銷商也注重價格、服務態度問題。

贛榆一分利張老板反映，店中售米的價格集中1.9元-2.8元/斤，不批發較貴的米，銷售鹽田玉大米量少的原因：批發價高，最終減少了對鹽田玉大米鋪貨。贛榆連云等區域部分糧行米店反映，鹽墾香大米的批發價偏高，以往銷售數量相對于其他品牌大米占多數，而今卻減少轉向其他價格中、低的品牌。

7、廣告與促銷

在對市場現有各品牌的調查中得知，各經銷商普遍認為現在的大米市場廣告宣傳力度不夠。這樣很難在消費者心中固定一個相對信任的品牌，因此，消費者對大米產品的關注及了解程度亦相對較少。有的消費者只是根據自己喜歡的口感和經常購買的大米品牌而繼續購買。

根據觀察，現階段大部分大米品牌很少有舉辦促銷等優惠活動的，如在贛榆、連云、海州、東?？h的糧油行、社區便利店幾乎沒有看到此類活動。除此之外，都沒有發現其他品牌所做的促銷活動。

在終端管理上，問題突出。經調查發現，普遍存在陳列混亂、標價不清等問題，各片區糧油行、社區便利店較之大中小超市在終端陳列和整理上重視程度明顯不足。如在連云區付超便利店將鹽墾香隨意堆放于門口，部分卻堆放在水果攤下，店內衛生狀況差，貨架上產品的混亂陳列等等，這些勢必影響消費者對鹽田玉大米直觀印象，混淆了與其他品牌的區別。

8、結論

綜上，連云港大米市場廣大，鹽田玉大米發展前景勿庸置疑，但鹽田玉大米市場有待規整，在調查中突出表現的幾個問題有：

（1）在連云港市場， “鹽田玉”、“鹽墾香”牌大米占據一定的市場份額，但銷售分布不平衡，也有部分區域市場空白，有待拓展。

（2）30-50歲中年女性是目前最主要的消費群體。

（3）產品質量仍是消費者、經銷商關心度最高的。

（4）在1.9-2.8元/斤，這個價位的大米銷售情況最好。

（5）鹽田玉大米的廣告宣傳力度有待加大。

（6）產品的終端管理必須重視。

9、建議

針對以上的結論，結合市場的實際情況，提出如下建議：

第一、加大開發市場力度、逐步提高大型商超鋪貨率。積極對接家得福、保真、華潤等較大超市。在考慮大型商超同時,注重周邊社區的產品投放,調查發現在繁華地段后面，居民區繁密，人流量較大，可在此處下功夫，提高市場占有率。

第二、把好質量關，進行質量管理跟蹤。在生產、包裝、儲存、運輸等環節進行質量跟蹤，建議向經銷商、批發商提供專門的質量問題反映電話，及時了解、質量問題。

第三、針對目前主要消費群體，加強廣告宣傳。同時，對其他米商進行品牌意識灌輸。

第四、在主要超市必須進行終端監督、管理。建議配備專門人員處理此類問題，定期進行走訪監督指導，在大型超市可以考慮配導購員。可適時做一些優惠活動，借鑒家得福、蘇果、保真在大型超市內進行優惠活動，在顯眼位置，對一定體積的堆放產品進行優惠信息提示，加強了消費者對產品的印象和認知，有利產品的推廣、銷售。